- Todos os indivíduos são movidas por necessidades.
- Uma necessidade não satisfeita se torna um problema.
- O problema de seu consumidor é sua razão para estar nos
negócios.
- As pessoas vão às compras para encontrar soluções.
- Qualquer qualidade de seu produto ou serviço que resolva o
problema do cliente será percebida como um benefício.
- Qualquer qualidade que não resolva o problema dele será
vista como desperdício.
- Qualquer coisa que os consumidores devam gastar – dinheiro,
tempo e esforço – será vista como custo.
- Os clientes perceberão valor e vão comprar se acreditarem
que os benefícios excedem os custos.
- Mesmos benefícios pelos mesmos custos – Falta de estratégia.
- Mesmos benefícios por menos custos – Estratégia perigosa se o
custo a ser diminuído é o preço. Boa, caso outros custos não
financeiros sejam diminuídos.
- Menos benefícios por menos custos – Uma estratégia viável para
o nicho de descontos e sem sofisticação, um mercado abarrotado,
hoje em dia.
- Mais benefícios por mais custos – Uma estratégia viável para o
nicho dos “exclusivos” ou “top de linha”. Observe que mesmo os
consumidores ricos são sensíveis a preço.
- Mais benefícios pelos mesmos custos – Uma estratégia de valor
poderosa, baseada em dar a seus consumidores algo a mais.
- Mais benefícios por menos custos – A mais poderosa estratégia de
valor e a mais provável de obter sucesso, desde que você se
concentre em dar às pessoas algo a mais e em reduzir todos os
custos.
cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por
ano.
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