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PROMOÇÃO

domingo, 5 de abril de 2009

A Psicologia Do Ato Da Compra

  • Todos os indivíduos são movidas por necessidades.

  • Uma necessidade não satisfeita se torna um problema.

  • O problema de seu consumidor é sua razão para estar nos
    negócios.

  • As pessoas vão às compras para encontrar soluções.

  • Qualquer qualidade de seu produto ou serviço que resolva o
    problema do cliente será percebida como um benefício.

  • Qualquer qualidade que não resolva o problema dele será
    vista como desperdício.

  • Qualquer coisa que os consumidores devam gastar – dinheiro,
    tempo e esforço – será vista como custo.

  • Os clientes perceberão valor e vão comprar se acreditarem
    que os benefícios excedem os custos.
Estratégias competitivas baseadas em valor
  • Mesmos benefícios pelos mesmos custos – Falta de estratégia.

  • Mesmos benefícios por menos custos – Estratégia perigosa se o
    custo a ser diminuído é o preço. Boa, caso outros custos não
    financeiros sejam diminuídos.

  • Menos benefícios por menos custos – Uma estratégia viável para
    o nicho de descontos e sem sofisticação, um mercado abarrotado,
    hoje em dia.

  • Mais benefícios por mais custos – Uma estratégia viável para o
    nicho dos “exclusivos” ou “top de linha”. Observe que mesmo os
    consumidores ricos são sensíveis a preço.

  • Mais benefícios pelos mesmos custos – Uma estratégia de valor
    poderosa, baseada em dar a seus consumidores algo a mais.

  • Mais benefícios por menos custos – A mais poderosa estratégia de
    valor e a mais provável de obter sucesso, desde que você se
    concentre em dar às pessoas algo a mais e em reduzir todos os
    custos.
Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e
cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por
ano.


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5 Dicas Para o Marketing Durante a Crise

5 Dicas Para o Marketing Durante a Crise

Em alturas de recessão, a tendência é a de comprar menos, pois há menos
dinheiro disponível. Assim, torna-se necessário tomar algumas atitudes e
adaptarmos algumas técnicas de Marketing, ajustando o comportamento do
consumidor ao que pretendemos vender.

Podemos também entender estas técnicas, quando analisadas do ponto de
vista do consumidor, afinal todos somos ao mesmo tempo fornecedores e
consumidores, sendo isto válido quer em termos comerciais quer em termos
profissionais (já que no local de trabalho também temos que saber “vender”
as nossas competências).

Aqui ficam então, algumas dicas para ajustar o marketing ao consumidor em
períodos de recessão económica.

1 - Descontos e Incentivos

Em alturas de recessão, é importante justificar o preço de qulquer compra,
assim oferecer descontos ou incentivos pode ajudar o consumidor a decidir
a compra.

Se o consumidor estiver indeciso entre 2 produtos, o que tem desconto levará
certamente vantagem sobre o que não ofereça desconto.

2 - Valorizar o beneficio do preço sobre outras opções

Um dos maiores problemas, como já referi, será o preço do produto, portanto
será importante que demonstre que a sua recomendação será uma mais valia para
a aquisição de um produto.

Faça comparações com outros produtos semelhantes existentes no mercado e
prove que está a dar a melhor opção.

3 - Aumentar o valor percebido

Ainda mais importante, é demonstrar e valorizar o valor percebido pelo consumidor.
Sao os chamados “Bónus Temporais” do género : “Encomende agora e poupe
50%” ou “Encomende agora e a entrega é gratuita”.

4 - Vendendo artigos “uteis”

É da máxima importância que as pessoas considerem que estão a adquirir artigos utéis,
e não os vejam como um luxo desnecessário, ou cuja compra pode ser adiada.

É importante fazer passar a mensagem de que se trata de algo útil para o dia-a-dia,
não se trata de algo para “durar uma vida”, mas sim de algo útil para rentabilizar o quotidiano.

5 - Qualidade

Finalmente, é importante que o consumidor sinta que está comprando algo de qualidade,
ou seja algo que irá passar no “teste do tempo” , uma vez que quando se tem menos
dinheiro para gastar a compra tem tendência para ser mais racional do que emocional.

Assim, a mensagem a reter é de que será um produto que não necessitará de ser substituido
rapidamente, sendo mais durável do que outros produtos semelhantes existentes no mercado.

Resumindo, o marketing em tempos de recessão deve ser aplicado tendo em conta não só
as necessidades de quem vende, mas essencialmente considerando as atitudes de quem compra.



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