A Psicologia Do Ato Da Compra

• Todos os indivíduos são movidas por necessidades.
  
  
• Uma necessidade não satisfeita se torna um problema.
  
  
• O problema de seu consumidor é sua razão para estar nos
  negócios.
  
  
• As pessoas vão às compras para encontrar soluções.
  
  
• Qualquer qualidade de seu produto ou serviço que resolva o
  problema do cliente será percebida como um benefício.
  
  
• Qualquer qualidade que não resolva o problema dele será
  vista como desperdício.
  
  
• Qualquer coisa que os consumidores devam gastar – dinheiro,
  tempo e esforço – será vista como custo.
  
  
• Os clientes perceberão valor e vão comprar se acreditarem
  que os benefícios excedem os custos.

Estratégias competitivas baseadas em valor

• Mesmos benefícios pelos mesmos custos – Falta de estratégia.
  
  
• Mesmos benefícios por menos custos – Estratégia perigosa se o
  custo a ser diminuído é o preço. Boa, caso outros custos não
  financeiros sejam diminuídos.
  
  
• Menos benefícios por menos custos – Uma estratégia viável para
  o nicho de descontos e sem sofisticação, um mercado abarrotado,
  hoje em dia.
  
  
• Mais benefícios por mais custos – Uma estratégia viável para o
  nicho dos “exclusivos” ou “top de linha”. Observe que mesmo os
  consumidores ricos são sensíveis a preço.
  
  
• Mais benefícios pelos mesmos custos – Uma estratégia de valor
  poderosa, baseada em dar a seus consumidores algo a mais.
  
  
• Mais benefícios por menos custos – A mais poderosa estratégia de
  valor e a mais provável de obter sucesso, desde que você se
  concentre em dar às pessoas algo a mais e em reduzir todos os
  custos.

Ian Brooks escreveu dez livros sobre gerenciamento de negócios e
cuidados com o cliente. Palestrante muito requisitado e
internacionalmente reconhecido, Ian inspira mais de 180 grupos por
ano.

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